Objectifs

  • Mettre en place des outils pratiques pour se donner toutes les chances d'être un vendeur efficace
  • Mettre en œuvre les techniques de communication verbales et non-verbales
  • Identifier les différentes étapes pour réussir ses ventes

Profil stagiaire

Tous les acteurs commerciaux désirant accroître leur efficacité dans la vente et la négociation.

Prérequis :
Expérience souhaitable en négociation commerciale.

Durée

7 heures réparties sur 1 journée

Programme

Accueillir et comprendre les objections

  • Le besoin réel auquel elles répondent
  • Les différents types d'objections
  • Identifier quand et pourquoi elle survient

Traiter les objections par la technique et la communication

  • Identifier le frein du client et adapter sa réponse
  • La stratégie de l'entonnoir
  • Notre ressenti face à une objection
  • Notre position face à notre interlocuteur
  • Apprendre à voir l'objection comme une chance offerte au vendeur

Anticiper les objections

  • Anticiper les objections
  • Inverser le processus en partant de la réponse pour aboutir à l'objection potentielle
  • Constituer son propre catalogue d'objections et de réponses adaptées
  • Transformer les arguments de nos concurrents en objections
  • Identifier les arguments mis en avant
  • Identifier le niveau de "pollution" de l'objection
  • Obtenir des informations sur l'inconvénient réel
  • Trouver un allié interne et croiser l'information

Savoir influencer pour répondre plus efficacement aux objections

  • Adopter une communication positive
  • Se centrer sur votre interlocuteur
  • Mesurer la portée d'une objection en communication face-à-face ou en groupe
  • S'adapter aux types de réactions possibles