Objectifs

  • Utiliser les techniques d'influence
  • Présenter ses idées pour convaincre et persuader
  • Sélectionner les arguments en fonction des interlocuteurs

Profil stagiaire

Tous les acteurs commerciaux désirant accroître leur efficacité dans la vente et la négociation.

Prérequis :
Aucune connaissance spécifique n'est requise pour suivre cette formation.

Durée

7 heures réparties sur 1 journée

Programme

Les conditions de réussite pour argumenter, convaincre, négocier

  • Les 3 conditions clés
  • La démarche CQQCOQP
  • La détermination des objectifs

Préparer son argumentation

  • Construire son argumentation
  • Apprendre à démontrer son argumentaire
  • Concevoir, si besoin, les outils visuels

Capter l'attention

  • Utiliser les techniques clés de l'expression orale : le choix des mots, les mots moteurs ou freins
  • Connaître et utiliser son mode de communication le plus représentatif

Ecouter, reformuler et soutenir les échanges

  • L'écoute dynamique
  • Le sens de l 'observation
  • Gérer les échanges

Maîtrise et traitement des objections

  • Convaincre
  • Pratiquer les techniques non verbales d'influence
  • Travailler sa voix et sa respiration
  • Négocier
  • Mettre en pratique les 5 phases essentielles de la négociation
  • Apprendre à négocier des délais, des moyens, des tarifs