Objectifs

  • Négocier avec son client
  • Préparer et faire signer un compromis de vente
  • Présenter et argumenter une proposition
  • Vendre un mandat exclusif
  • Cibler et réussir sa prospection

Profil stagiaire

Professionnel de l'immobilier

Prérequis :
Aucune connaissance spécifique n'est requise pour suivre cette formation.

Durée

7 heures réparties sur 1 journée

Programme

Cibler et réussir sa prospection

  • Evaluer et délimiter son secteur
  • Les différentes formes de prospection
  • Etablir son portefeuille de biens immobiliers
  • Repérer sur son secteur les immeubles pouvant être loués ou vendus
  • Détermination d'un prix de vente
  • La signature des mandats de l'agent immobilier

La spécificité du mandat exclusif

  • Présentation
  • Les avantages pour l'acquéreur
  • Les avantages pour le vendeur
  • En expliquant aux vendeurs son intérêt

L'accueil et la découverte des besoins du client

  • Etablir une relation de confiance
  • Détecter les motivations du client
  • Analyser des leviers de motivation
  • Techniques de questionnement
  • Reformuler les besoins du client

La visite d'un bien immobilier

  • Optimiser le déroulement des visites
  • Présenter le bien en le valorisant selon les besoins du client
  • Conclure une visite et planifier le suivi

La phase de négociation

  • Construire son argumentaire commercial
  • Démontrer l'adéquation de la solution au besoin.
  • Se différencier de la concurrence.
  • Valoriser les bénéfices clients
  • Formuler et argumenter sa proposition
  • Traiter les objections

La conclusion et l'engagement de son client

  • Déceler les signes qui indiquent qu'il est temps de conclure
  • Décrocher l'engagement définitif du client
  • Valoriser et verrouiller l'accord
  • Préparation du compromis de vente
  • La signature du compromis de vente