Objectifs

  • Gérer des négociations en situation complexe et conflictuelle
  • Savoir s'imposer et faire face aux négociateurs affirmés
  • Mener l'entretien et obtenir les réponses décisives
  • Savoir préparer l'entretien et repérer les points clefs de la négociation

Profil stagiaire

Personnel des services achats en relation direct avec les fournisseurs

Prérequis :
Connaissance des principes de base de la négociation.

Durée

14 heures réparties sur 2 journées

Programme

valuer les risques et les enjeux des négociations achats complexes

  • Identifier les risques majeurs
  • Appréhender les situations de blocage
  • Faire face à la méfiance mutuelle
  • Prévenir et gérer son stress
  • Gérer les cas de négociations achats complexes
  • Définir une stratégie de négociation adaptée aux enjeux
  • Adapter son style de négociation à un interlocuteur difficile
  • Constituer un dossier de négociation

Optimiser ses performances personnelles en négociation

  • Se situer en matière de négociation complexe
  • Analyser son style de négociation
  • L'adapter à la situation
  • Faire appel à d'autres techniques
  • Se programmer pour réussir une négociation difficile
  • Se fixer des objectifs précis
  • Définir un scénario de négociation gagnant
  • Mesurer son seuil d'adaptabilité
  • Gagner en performance
  • Maîtriser ses comportements
  • Gérer ses émotions et son stress
  • Mener son entretien avec détermination
  • Négocier à l'international

Convaincre et motiver ses fournisseurs

  • Identifier le profil du vendeur
  • Les profils de vendeurs types
  • Les objectifs du vendeur, ses différentes techniques de vente
  • S'adapter au comportement du vendeur
  • Les systèmes sensoriels
  • Calibrer analyser le comportement verbal et non verbal
  • La synchronisation

Prévenir et gérer les conflits en négociation achats

  • Anticiper les situations de conflit
  • Analyser ses causes
  • Comprendre son mécanisme
  • Résoudre les problèmes de manière concertée
  • Identifier les intérêts mutuels, élaborer des solutions de repli
  • Trouver un accord équitable
  • Gérer efficacement les conflits
  • Dominer son stress et résister à l'attitude conflictuelle du vendeur
  • Gérer les conflits à l'international