Objectifs

  • Exploiter ses capacités personnelles pour susciter l'intérêt et engager à l'action
  • Réussir le premier face-à-face prospect
  • Maîtriser les techniques pour passer les barrages et prendre des RDV
  • Organiser son action de prospection
  • Identifier les cibles commerciales pertinentes

Profil stagiaire

Commercial, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d'affaires

Prérequis :
Réaliser des rendez-vous de prospection en face-à-face.

Durée

14 heures réparties sur 2 journées

Programme

Bâtir son plan de prospection commerciale

  • Définir sa stratégie
  • Choisir ses priorités et définir ses objectifs

Obtenir des rendez-vous qualifiés

  • Exploiter les fichiers
  • Mailing, phoning, approche directe, réunions clients
  • Prendre des rendez-vous

Gagner la confiance du prospect

  • Préparer une visite pour définir l'objectif adapté
  • Favoriser le contact par des comportements appropriés
  • Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance

Réussir l'entretien prospect même dans les cas difficiles

  • Susciter l'intérêt du prospect
  • Les stratégies de questionnement gagnantes
  • Engager vers l'action et argumenter pour convaincre
  • Les cas difficiles

Exercer un suivi efficace

  • Organiser et faciliter le suivi avec des outils simples
  • Faire de chaque client un apporteur d'affaires