Objectifs
- Négocier par téléphone et gagner la vente
- Mettre en œuvre des techniques de communication éprouvées
- Savoir utiliser de façon optimale ses compétences relationnelles et commerciales au téléphone
- Comprendre les enjeux et les spécificités de la vente par téléphone
Profil stagiaire
Toutes personnes utilisant le téléphone pour prendre des rendez-vous commerciaux
Vendeurs, technico-commerciaux, commerciaux sédentaires, télévendeurs
Prérequis :
Aucune connaissance spécifique n'est requise pour suivre cette formation.
Vendeurs, technico-commerciaux, commerciaux sédentaires, télévendeurs
Prérequis :
Aucune connaissance spécifique n'est requise pour suivre cette formation.
Durée
14 heures réparties sur 2 journées
Programme
Préparer vos appels
- Structurer les étapes de la télévente
Exploiter les spécificités de la communication par téléphone
- Découvrir les principes de communication
- L'adaptation du ton et du rythme verbal
- Le vocabulaire approprié
- L'écoute active (l'empathie)
Obtenir l'attention du client et/ou du prospect
- Franchir les barrages accueil, assistantes
- Capter l'attention du décideur
- La phrase d'accroche
- La personnalisation du contact
- Les attentes, les objectifs, les motivations
- Les questions fondamentales
- L'argumentation convaincante
- Les éléments de prix
- Collecter des informations constructives
- Découvrir les besoins du client
Organiser le suivi de la vente par téléphone
- Gérer les fichiers clients-prospects
- Programmer les relances
- Découvrir les outils de suivi des opérations
- Organiser et gérer votre temps
- Gérer le tableau de bord du suivi des résultats
Savoir argumenter
- Présenter une proposition de façon claire
- Obtenir la confirmation des besoins du client
- Utiliser les avantages
- Se différencier de la concurrence
- Traiter les objections délais, qualité
Négocier par téléphone et gagner la vente
- Les différentes façons d'annoncer son prix
- Défendre son prix
- Entrer dans la phase de négociation concessions/contreparties
- Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables