Objectifs

  • Négocier par téléphone et gagner la vente
  • Mettre en œuvre des techniques de communication éprouvées
  • Savoir utiliser de façon optimale ses compétences relationnelles et commerciales au téléphone
  • Comprendre les enjeux et les spécificités de la vente par téléphone

Profil stagiaire

Toutes personnes utilisant le téléphone pour prendre des rendez-vous commerciaux
Vendeurs, technico-commerciaux, commerciaux sédentaires, télévendeurs

Prérequis :
Aucune connaissance spécifique n'est requise pour suivre cette formation.

Durée

14 heures réparties sur 2 journées

Programme

Préparer vos appels

  • Structurer les étapes de la télévente

Exploiter les spécificités de la communication par téléphone

  • Découvrir les principes de communication
  • L'adaptation du ton et du rythme verbal
  • Le vocabulaire approprié
  • L'écoute active (l'empathie)

Obtenir l'attention du client et/ou du prospect

  • Franchir les barrages accueil, assistantes
  • Capter l'attention du décideur
  • La phrase d'accroche
  • La personnalisation du contact
  • Les attentes, les objectifs, les motivations
  • Les questions fondamentales
  • L'argumentation convaincante
  • Les éléments de prix
  • Collecter des informations constructives
  • Découvrir les besoins du client

Organiser le suivi de la vente par téléphone

  • Gérer les fichiers clients-prospects
  • Programmer les relances
  • Découvrir les outils de suivi des opérations
  • Organiser et gérer votre temps
  • Gérer le tableau de bord du suivi des résultats

Savoir argumenter

  • Présenter une proposition de façon claire
  • Obtenir la confirmation des besoins du client
  • Utiliser les avantages
  • Se différencier de la concurrence
  • Traiter les objections délais, qualité

Négocier par téléphone et gagner la vente

  • Les différentes façons d'annoncer son prix
  • Défendre son prix
  • Entrer dans la phase de négociation concessions/contreparties
  • Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables