Objectifs

  • Traiter les objections
  • Développer son chiffre d'affaires
  • Argumenter son offre
  • Maîtriser les outils et les méthodes pour réussir ses entretiens de vente
  • Découvrir et mettre en œuvre les 6 étapes fondamentales de la vente

Profil stagiaire

Nouveaux vendeurs ou toute personne souhaitant évoluer vers un poste de commercial

Prérequis :
Aucune connaissance spécifique n'est requise pour suivre cette formation.

Durée

21 heures réparties sur 3 journées

Programme

La préparation

  • La première approche de l'entretien de vente
  • Définition de la stratégie de négociation
  • Le « look »
  • Les clefs de la réussite

La prise de contact

  • La démarche
  • Le contact physique
  • Le non verbal et le verbal
  • Présentation et accroche

La découverte du client

  • Le questionnement
  • Le plan de découverte
  • La typologie client (SONCAS)

L'argumentation

  • De l'argumentaire à l'argumentation
  • L'argumentaire de vente de type CAP/SONCAS

Le traitement des objections

  • Apprendre à connaître et reconnaître les attitudes du client et du vendeur
  • Le processus de traitement des objections
  • L'objection prix
  • Identifier les tactiques d'objections

Conclusion, prise de congé et suivi

  • Les signaux d'achat
  • Les techniques de processus de conclusion
  • La prise de congé
  • Assurer le suivi de la vente